Es la categoría con mayor número de vacantes en OCCMundial, pues todas (o la mayoría) de las empresas requieren de esta área para capitalizar su negocio.
Es también una de las áreas más competidas al reclutar, y en ocasiones una de las más problemáticas para encontrar el candidato deseado. En este artículo te muestro los 5 puntos que como consultor de reclutamiento te recomiendo considerar antes de publicar una vacante en ventas, para asegurar que sea la más efectiva.
1. Título Enriquecido
Ingresa a occ.com.mx y escribe en el campo de palabra de búsqueda “ejecutivo de ventas”. Van a aparecer 300 vacantes con exactamente el mismo título. Dependes de que el clic que le dé el candidato a alguna de esas 300 vacantes sea la tuya. ¿Cuál es la solución?
Utiliza los 60 caracteres.
En ventas, el puesto ofrecido va más allá de cómo se llame la posición de tu empresa. Háblale de lo que va a vender, del tipo de ventas que va a hacer e inclusive, si la vacante lo amerita, del sueldo que va a estar percibiendo. Ocupa palabras clave que hagan que tu vacante aparezca en las búsquedas del candidato que necesitas.
Ejemplo:
Vendedor – Ventas de campo cosméticos (cartera y capacitación pagada)
Ejecutivo de ventas – Ejecutivo de ventas corporativas de servicios bancarios
Asesor comercial – Asesores comerciales para productos plásticos. Sueldo $12000
2. Descripción de puesto completa
Es muy común encontrar en vacantes de ventas una buena descripción sobre la experiencia que se necesita del candidato, pero en ningún momento le explicamos qué va a vender.
El éxito y permanencia del vendedor en la empresa depende del producto que venderá, la calidad y qué tanto conoce de él. Un anuncio de empleo que explica de qué se trata el producto, qué alcance tiene y sus características generales siempre atrae a más candidatos. Y no solo eso, además atrae talento que potencialmente asegure un menor nivel de rotación.
Al momento de redactar tu descripción de puesto, te recomiendo responderle al candidato las siguientes preguntas:
- ¿A qué se dedica la empresa?
- ¿Qué producto voy a vender?
- ¿A quién se lo voy a vender?
- ¿Voy a prospectar? ¿Debo tener una cartera? ¿Me vas a dar una base de datos de posibles clientes?
- ¿Cómo voy a hacer la venta? ¿Por teléfono, de campo, ambas?
- ¿Voy a cerrar ventas en clientes o seré un asesor comercial?
- ¿Cuál es el esquema de comisiones?
- ¿Qué beneficios tengo al trabajar contigo? (para este punto te recomiendo revisar este artículo)
3. Redacción de la descripción del puesto
No es muy común, aunque más de lo que debiera ser, que me encuentre con vacantes bien redactadas pero mal dirigidas. Si estás buscando vendedores técnicos especializados en un producto específico, evita frases como “¡¡¡Esta es la oportunidad que tú estabas buscando!!!” o “Comisiones increíbles, ¡sé parte del equipo!”.
Este tipo de “ganchos” son buenos si estás buscando vendedores con un perfil más bajo, pero hay que pensar como el candidato para saber qué es lo que le va a generar interés en postularse.
No es lo mismo contratar un ingeniero químico para ser vendedor de aceite sintético para industria de manufactura, que vendedores de telefonía celular en una plaza comercial. Ambos son de ventas, sí, pero también son intereses y perfiles completamente diferentes.
Como reclutador debes identificar estas diferencias y con base en ello publicar una vacante realmente enfocada al talento que deseas atraer.
TIP: si necesitas a alguien bilingüe, ¿por qué no publicas la vacante en inglés?
Prestaciones superiores, buen ambiente, excelentes comisiones: frases trilladas de las vacantes https://t.co/RsIqlYBCFl
— OCCMundial (@OCCMundial) marzo 13, 2015
4. La polémica tras el sueldo en la vacante de ventas
Todo el tiempo me encuentro con este problema: en el campo de sueldo el reclutador añade únicamente el sueldo base, dejando afuera las comisiones… ¡error garrafal! En ventas, lo más recomendable es sumar el sueldo base con un promedio de comisiones esperadas, e integrarlo todo en el campo de sueldo.
“¡Pero eso es mentirle al candidato! ¡Después vienen a reclamarme porque les prometí un sueldo!” Cuando me dicen eso mis clientes, les recuerdo que en OCCMundial tienen la opción de especificar qué porcentaje es variable del sueldo que están ofreciendo.
Ejemplo:
Si el candidato tendrá un sueldo base de $10 000 y el promedio de comisiones por cumplimiento de metas es de $5000, pongo un sueldo base de $15 000 a $17 000 especificando que el 35% de la compensación es variable.
5. Tipo de empleo: ventas. Subtipo de empleo: ventas.
Es muy común que el reclutador seleccione esto en el tipo de empleo de su vacante de ventas. Por funcionamiento de búsquedas en el sitio de OCCMundial, no lo recomiendo. Siempre intenta empalmar la vacante que estás ofreciendo con una subcategoría más apegada al puesto que estás ofertando para que tu vacante tenga más vistas y recibas más candidatos postulados.
Bonus: ¿Experto en vender o experto en el producto?
Esta pregunta es muy importante hacértela cuando estás buscando alguien de ventas. Dependiendo del producto y las especificaciones de éste, ¿es mejor contratar alguien que conozca muy bien las características de lo que va a vender e invertir en capacitarlo como vendedor o contratar un excelente vendedor “de lo que sea” e invertir en capacitarlo en el producto?
He tenido clientes que se cansan de contratar vendedores que no duran en el puesto porque jamás lograron sus objetivos de venta, debido a que nunca entendieron bien el producto que vendían.
Considera buscar expertos en el producto aunque no sean vendedores, e identifica su capacidad vendedora con OCCPerfiles. Recuerdo una excelente metáfora de Sean Covey en su libro Las 4 disciplinas de la ejecución: “Puedes contratar una ardilla y enseñarla a volar… pero siempre es mejor contratar un pájaro”.
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