Hace años caí en cuenta que una cosa es aprender a trabajar y otra muy distinta aprender a ganar dinero.
(Artículo publicado el 29 de junio de 2015 en elfinanciero.com.mx)
En teoría, hacer negocios es simple. Vendes y cobras un producto o servicio a un determinado precio, entregas ese producto o servicio bien y a tiempo, pagas un costo directo que permita obtener un margen que contribuya al pago confortable de tus costos indirectos, enteras a tiempo los impuestos que se produzcan y te debe quedar una utilidad para retirarla o reinvertirla.
La ecuación puede ser más complicada dependiendo de qué tan altas sean las inversiones de capital, de cómo financies el negocio y de qué tan compleja sea la operación; pero ello no cambia lo primario de los negocios que es vender y cobrar bien, operar lo más eficientemente posible y procurar buenos márgenes para gozar de una sana rentabilidad, todo ello, cumpliendo con tus empleados de forma responsable y con la patria a través del fisco.
Los negocios son, además, una carrera contra el tiempo. Cada periodo que no tienes ingresos en la magnitud que tu tamaño empresarial los requiere y que estás pagando los costos fijos que ese negocio absorbe, estás minando la rentabilidad procurada. Así de simple.
“Los #negocios son una carrera contra el tiempo”, parte de mi reflexión hoy en #Empresas de @ElFinanciero_Mx (P-20): http://t.co/WL31cBDEk0
— Mauricio E Candiani (@MCandianiGalaz) junio 29, 2015
Por ello, es pertinente ponderar continuamente en nuestras decisiones de empresa lo siguiente:
1. ¿Mis ventas van a la velocidad que requiero o debo ajustar mis costos fijos a la velocidad que tengo?
Las ventas se visualizan en los pronósticos, se disparan con una gestión proactiva y se deben materializar en un orden de magnitud y temporalidad requeridas. Si nos es así, hay que revisar los costos fijos bien y rápido, porque mientras que las ventas tienden a ser variables, los costos fijos suelen ser muy fijos.
2. ¿Mi organización tiene un enfoque comercial en el margen y la contribución o sólo nos ocupamos del precio?
Ventas siempre quiere vender al mejor precio posible y tu competencia también. Con excepción de industrias monopólicas, el mercado presiona estructuralmente los precios a la baja o los beneficios a la alza. Impresiona, sin embargo, la facilidad con que las empresas pierden conciencia de sus márgenes reales. Vender sin margen o con márgenes estresados pocas veces se justifica.
3. ¿Identificamos los negocios que no son rentables y sabemos declinarlos?
Nadie gestiona un negocio enfocado si no sabe decir “no” respetuosamente a un cliente cuando el negocio con ese cliente no hace sentido. Las empresas siempre queremos más ventas, pero deben ser ventas rentables con promesas de valor cumplibles. No hacerlo así destruye valor en la organización y muchas veces en la cadena integral de valor a la que pertenecemos.
La toma de decisiones atinadas en el negocio es un valor organizacional a tutelar y la gestión comercial correcta y oportuna es siempre un objetivo a procurar, porque si bien la rentabilidad puede construirse casuísticamente, normalmente es producto de una gestión empresarial cuidada e inteligente.
Hace años caí en cuenta que una cosa es aprender a trabajar y otra muy distinta aprender a ganar dinero. Hoy me repito con frecuencia, que una cosa es operar un negocio razonablemente bien y otra muy distinta es gestionar una empresa que produzca dinero.
Los negocios y el Perú…
La relación de negocios entre Perú y México crece. Así da cuenta el Acuerdo de Asociación Estratégica que inició su vigencia el 17 de junio. No es casual que la vicepresidenta Marisol Espinoza haya testificando en la ciudad de México el anuncio de la Misión Comercial que la Cámara de Comercio Mexicana-Peruana organiza en octubre, del 20 al 24.
Tanto el embajador de Perú en México Javier León, como el presidente de esa Cámara Alejandro Ruiz, han contribuido al buen momento de negocios entre ambos países. Bien haríamos los empresarios que vendemos productos o servicios en el exterior en aprovechar ese impulso institucional.